对于我们销售员来说,我们时时刻刻都在路上。刚入行的销售新手,走在摸索销售路子的路上;久经沙场的销售老手,走在创造销售模式的路上。
一个人做一件好事并不难,难的是一辈子做好事。两个人有一个蜜月并不难,难的是一辈子都甜甜蜜蜜;让顾客买一次你的产品并不难,难的是让顾客一辈子都买你的产品。
让顾客对产品、生产厂家和销售员都形成发自内心的信任,是培养忠诚顾客的关键。
在不少人的眼中,销售是一种平常甚至有点俗气的行为,而爱情是一种神圣的情感.如果我们能够认识到销售的关键并不是卖物品,而是为顾客提供价格以满足他们的需要,销售与情感的关联就不言自明了。
爱情有三个基本的成分:亲密、激情与承诺。亲密是指两个人相处的情况,是一种相互喜欢、亲近的感觉;激情是指关系中令人兴奋激动的部分;承诺是指愿意爱对方,并且保持关系、长相厮守的决策。这三个成分的性质很不相同:亲密是脉脉的温情,激情是火一样的冲动,承诺是冷静的思索。
引发顾客的激情是促成第一次销售成功的有效的手段.为调动顾客激情往往要付出很高的成本,同时这种高成本换来的激情很难持久,并不一定能够带来顾客忠诚。
怎样把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢?这就需要在亲密与承诺上下功夫。广告与促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动,真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价格:优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的经过中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值,顾客才会重复购买,并逐渐成为忠实的客户。
引发激情:需要强有力的广告与促销;在销售人员层面,需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时,那些充满活力、热诚洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛,打动顾客的心。
培养亲密:在已经吸引潜在顾客的注意,成功地引发了他们的激情之后,要促成顾客的第二次购买,需要新的心理动力。与激情不同,亲密感不可能快速提升,而是需要润物细无声,需要长时刻的磨合。要靠产品的质量和配套的售后服务;需要真正以顾客为中心,细心倾听,准确了解他们的需求,及时把握他们需求的变化,并提供有效的解决方案。
建立承诺:要让顾客对你有很高的承诺,必须让顾客感受到你的诚恳。只有以诚恳的服务赢得顾客的信任,才可能有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬,而是在充分了解顾客需求的基础上,灵活运用。